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做外贸，想要搞定俄罗斯人，同俄国客户谈判，这些细节你都知道吗？
点击次数：2070 发布时间：2018-03-21
做外贸，我们每天都在同各国客户打交道，期望通过良好沟通觅得对方的询盘甚至订单。
但是每个国家的客户都有自己的习惯方式，如果我们想要获取客户好感，最好按照对方的套路来。
今天咱们来说说，做外贸，想要搞定俄罗斯人，同俄国客户谈判，这些细节你都知道吗？
01
固守传统，缺乏灵活性
原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。
任何企业或个人都不可能自行进口或出口任何产品，所有的进出口计划都是经过专门部门讨论决定，并经过一系列环节审批、检查、管理和监督。
在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章办事，上传下达，忽视了个创造性的发挥。
苏联解体后，俄罗斯在由计划经济向市场经济的转变过程中进程最快，外贸政策有了巨大变化，企业有了进出口自主权，对外贸易大幅增长。
政府给予外国投资者的优惠政策，大大地吸引了欧美投资者。但是，在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印。
在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合，容易达成协议。
如果是有差距，他们让步特别困难。甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。
一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。这必然要延长决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。
尽管现在体制上有了较大的变革，但还没有形成正常的经营秩序和建全的管理体制，因此束缚了人个性能力的发挥。
而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所做出的决策承担全部责任。
因此，他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规。
02
谈判能力强，重视技术细节
俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一点美国人、日本人都感受至深。
他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，这是因为引进技术要具有先进性、实用性。
由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的数据材料也包罗万象。
如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。
所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。
另外，为了能及时准确地对技术瓿进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。
同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件，对合同中的索赔条款也要十分慎重。
03
善于在价格上讨价还价
俄罗斯人十分善于同外国人做生意，他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。
如果他们想要引进某个项目，首先要对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地进行选择。并采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。
俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧美生意人都认为，不管报价是多么公平合理，怎样精确计算，他们也是不会相信，千方百计地要挤出其中的水分，达到他们认为理想的结果。
所以，专家建议，对俄罗斯人的报价策略有两种形式：
一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步。你可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适当的溢价，给以后的谈判留下余地。
第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价(如15%)，并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。
一般地讲，第二种策略要好些，因为如果在报价之初就定死一个价格，几个星期甚至数月后，情况可能会发生很大变化。
俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。
所以，如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额，那么，你与他们做买卖就很有可能吃亏。
因此，要对俄罗斯人尽量缩短报价期限，并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。
04
巧妙利用“易货贸易”获取优势
在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。
由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等，这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。
在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙。
他们一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付，因为这样一来，对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力，也使自己品牌劣势地位。
他们在与外国商人洽商时，拼命压低对方的报价后，才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。
由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当，所以他们使出这一招时，往往使对手感到很为难，也容易妥协让步。
80年代末，中俄两国之间易货贸易发展十分迅速，但近些年来，俄罗斯开始限制生产资料等自然资料的外流，使易货贸易的势头有所减缓。
需要指出的是，俄罗斯人提出，只有当你接受他们的易货商品，或者帮助他们把某些商品销售给支付通货的第三方时，他们才能支付你的货物。
那么，你一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。
易货是一种好的交易形式，但当你交易的商品没有市场时，那么还不如没有这种交易的好。
结语：
想要搞定俄罗斯客户，对谈判内容进行周密充分准备是必要的。
与此同时，建议你多了解一些对方公司的谈判案例，并做出多条合理预案，只有这样你才有可能从多方谈判中脱颖而出。
信息来源：Worldsou
发布时间：2018-03-21
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